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“ここがヘンだよ! 小売 の構造” 卸売 の規模感に 時代錯誤 ?

tonya

 新型コロナウイルス感染症で、デジタルシフトが叫ばれている一方で 小売 の構造がそもそも時代に適応できているのか、疑問に思った。そこで、僕は大和総研チーフコンサルタントの本谷 知彦さんに話を聞いてみた。彼はシンクタンクとして経産省のEC市場調査を7年連続でやっていて、ネット通販に関するデータを集めている。その数値で課題と言えるようなものを持っていそうだな、と。そしてそれを「ここがヘンだよ!小売の構造」というテーマで導き出そう、と考えたわけです。今日は第一回 卸売 である。

小売の売上総額<卸売の売上総額

 本谷さんが先日、話してくれたその話の中で、気になったデータは、日本の小売における売上総額の数値である。

 小売業の売上総額は、財務省法人企業統計というところが公表しているもので、その額は140兆円にのぼるという。その額自体はいい。ただそれに対して卸売業の総額は約350兆円で、そこに僕は引っかかった。

 違和感を感じたのはこうだ。通常、メーカーは商品をまとまった数を生産し、それをまず問屋に卸して、それを譲り受けた問屋が小売店向けに小分けにして、卸す訳である。

 だとしたら、それぞれが取り分をとって、小売店へと卸されていく訳だから、本来、小売店で販売される「定価」が一番高い。その途中での価格「卸値」は定価と比べるとその半分くらいだったりすることもある。なのに、卸売業でやり取りされている売上総額が小売業の総額の140兆円の金額の倍以上というのはどういうことだろう。

問屋は一つでなく複数存在して立場を守っている?

 この点、本谷さんはこう分析する。問屋と言っても一つではない。つまり、複数の問屋にまたがって、小売店に行っているからと説いている。メーカーから決まった一次問屋、二次問屋を経て、ようやく小売店にたどり着く。

 思うに、この数が正当なのかという気もしなくもない。かつてのルールは当たり前のようにリアルでの店舗に卸すことを前提としているので、実は、今やデジタルで効率化を図れる時代において、わざわざここまで色々な問屋を経由する必要がないのではないか、という気もする。

 非常に個人的な意見ではあるけど、「問屋がさらに下請けの問屋を持つ」のは「規模に合わせて効率を重視した結果」なのかもしれないが、小さなところにそのチャンスが回ってこない傾向もあるのだ。

 僕も以前、小売に関わっていたことがあるけど、仕入れる商品の数量が少なかったりすると「それはうちではなく、うちの下請けの二次問屋を使ってほしい」と促されたこともあって、大きな問屋が受け付けてくれなかったりする。

規模の小さな店は諦めざるを得なかった構造

 仕方がない話ではあるけど、扱う規模が小さくなる店ほど、二次問屋ないしは三次問屋の利用を促され、その分、様々なところの取り分が増えて、自分の取り分は減少するから、小さなところはメリットがなく成長の見込みもない。

 だから、小さな店舗は消えていく運命にあって、大きなお店ばかりが有利になってくるわけである。ただ、よく考えると、これは一つの商品が大量に売れることを前提としていて、この構造自体もマスをベースにしたものであったと思う。

 その中で、ネット通販がもたらした今の革新と言うのは、まさに、そういうルートを通らずとも、直接、お客様と渡り合えるようになって、成長できていることにあるわけだ。D2Cの到来である。

 少し前にも書いたが、バルクオムなどは男性向けの化粧品というニッチなニーズながらネットなどで身の丈に合わせて投資をして、それで利益率の高さとともに、少しずつ拡大して、資金を回収して、そのニッチな層であったはずのその商品は今や大手ドラッグストアに並ぶようになっている。

新しくお客様と接点が生まれる中、卸は今のままでいいのか?

 そのような時代にあって、この構造は適切なのだろうかと。ここの部分をもっと簡潔にすることで、余分にかかっているコストを軽減して、それを別のサービス向上などに還元できて、質を向上できるのではないか。まだ、それでも1次問屋がネット系の企業などと連携する動きなどがあれば、まだ変化の兆しがあるだろうが、実のところどうだろう。

 そこで「一次問屋にはどんなところがあるのか」と本谷さんに質問したところ、例えば、食品で言えば三菱食品などがあるらしい。次に僕は、「その企業に限った話ではなく、一次問屋と言われるところのその卸先にはネット企業の名前があるのか」と問うた。そこが固定化されていないかと思ったわけだ。

 すると、殆どがリアル系の企業だとしていた。

出典:三菱食品2020年度(2021年3月期)第2四半期(累計) 業態別売上高

 やっぱり流通そのものはリアルを軸に形成されているのではないかという気もするし、その事実に幾分、時代錯誤を感じなくもないのだ。

 合わせて僕は何故三菱食品の卸先に「ネットがないのだろう」と考えたが、むしろネットの側に「問屋」という概念がないのかもしれない。つまり、マツモトキヨシのように薬のチェーン店、ヨークベニマルのような食品のチェーン店と言ったようなものがネットにはないように思ったのだ。

 それは、その土地の買い物の利便性を高めるために、リアルのようにそのものの特性(ジャンル)に寄せて集めて、売り場を分ける必要がないからだ。つまり、リアルのマス・マーケティングの概念がネットにはないからジャンルで店ごと分ける必要がないのでは?と考えてみたのだ。

 だから、逆にいうと、リアルの店舗がデジタル化していかないと真に問屋の構造は変わらないという気もしている。ただ、そのデジタル化するときに、既存のネット事業者が入り込んでくるので、そのとき、三菱食品のような一次問屋は、その存在のあり方を変えざるを得ないタイミングが来るのではないか。

卸の構造は時代とともに変化すべし

 いずれにせよ、今は例え、コロナ禍にあっても、既存の得意先である小売に寄り添ったような対策であり、自ら改革していくようには見えない。昨今、リアルの存在感が薄れてく中で、構造が変化している中で、問屋だけが変わっておらず、ここの構造は脆いのではないかと見ている。そろそろ、先ほど言ったような形でネット系の企業がここにメスを入れるのではないかと睨んでいるがどうだろう。

 大きすぎる問屋業の売上総額に、日本の変わらなければいけない課題を見た気がする。この辺のあるべき答えは引き続き、追っていきたい。いずれ、その問屋の構造は調べていくべきこととして、今回は問題提起でどとめておくことにする。

今日はこの辺で。

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