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ブランド や 専門店 のスタッフが“DX”を進める上でやるべきこと

専門店変革期

 昨今、リアル店舗を持つブランドは、その姿勢の転換が必要とされているけど、何をしたらいいかがわからない。街中にある ブランド や 専門店 は何を思いどう行動し、これからどうあるべきなのか。ネット通販に関してはそれなりに各企業やり始めていたけれど、どうしてリアルを巻き込めないのであろう。

コロナ禍 でも ブランド 専門店 飛躍の道

1.ECとリアル店舗が一つになれていない

 アパレルでは、リアル店もあるけどネット通販もあって、すぐに融合できそうな環境にありながら、それはまだ未完成であった。それができないのは、リアルとネットを行き来できるようにする為の知見を持つ人材がいないという致命的な問題があるからなのだ。

 多くのブランドはDXに対して最初は皆一様に他の企業の出方を伺う姿勢を見せていた。AMS取締役 古田俊雄さんは「当たり前だがリアル店を持つ企業に限って言えば、ネット通販の力を最大限、発揮するのはリアルのリソースを使い切ってこそ。ですが、それはネット通販だけで色々施策をたてて実行したとしても、ネット通販の範疇を超えないので、解決には至りません」と語る。

2.ネット通販の利点からリアル点の改善点を学ぶ

 両者が交わる為に、まずネット通販の利点を考える必要があって、それで言うと「生産(仕入れ)」から「入荷」「商品登録」「販売」「出荷」が連動している点が挙げられる。

一方で、リアルがなかなか対応しきれないのは、語弊を恐れずいうならば「入ってきたものを売る」という形になりがちだからなのだ。生産され仕入れてきたものが「いつに」「いくつ」入ってくるかという意識がネット通販に比べて希薄なのである。ここを古田さんは強調する。

3.リアル店が変わるのに必要な3つの要素

安定の 利益率 の秘密
安定の 利益率 の秘密

 それを埋めるためのチェック項目があるそうで、それが下記である。リアル店に対して行うチェック項目である。変化を促すのはここの部分からと言えよう。

・リアル店舗のスタッフが営業時間の何時に何個、ネット通販の受注対応を進めているか。

・ネット通販が受注を受けてからリアル店舗が在庫を確保するまでどれだけ要したかを時間で区切って、それぞれの要した時間ごと、何個の商品を確保したのか。

・逆に、リアル店舗で欠品してしまっている商品を、ネット通販の仕組みを使ってリアル店舗のスタッフが販売提案ができた回数や繋がった成果。

 これを50店舗あれば50店舗ごとその数を洗い出すのだ。すると

・「どの時間にスタッフが在庫の確認をするべきか」

・「出荷に時間がかかっている理由

・「確保に至るまで時間を要した理由」など確認でき、改善できるようになるわけだ。

 スタッフの行動が改善されていくにつれ、リアル店舗で売れ残った在庫でも、ちゃんと在庫が連動してネット通販で売上が立つことになる。これをやっただけで、大幅に全体の売上高と利益率の両方が向上するのだそうだ。裏を返せば、ここをちゃんとするとネット通販において欠品による機会損失をなくして、売上を伸ばせるということなのである。

ブランド 専門店 コロナ禍 最大の転換点

1.ネット通販により全ての在庫をフォローできる

 ネット通販をやっている企業は数あれど、まるで「渋谷店」と「新宿店」と「オンラインストア」という具合で、並列で考えている企業は多い。結果、「オンラインストア」はそのオンラインストア用に用意されている在庫の中でしか商売ができないので、それでは成長も一定規模でしかない。

 これではEC化率が伸びないのはもっともだ。

 オンライン用に用意された倉庫だけが倉庫ではなく、リアルの店舗もまた、店を支える大事な倉庫でもあるという発想の転換がドラスティックに店を改善へと向かわせる。だから、リアルのお店のスタッフの行動も変えなければ、意味がないし、それをするだけでネット通販どころか会社全体が潤う。

 コロナ禍により、そのリアル店の1店舗、1店舗が売り上げを達成できなくなっ今こそ、オンラインストアをそのように別物ではなく一体で見ていく意識と行動改革が必要なのである。

2.ネット通販やDXという言葉に踊らされぬよう

 その上で、リアルは在庫を抱えながらも、接客なりのエンタメ要素を活かすのである。そこで働く人もブランドを支えるキーパーソンであり、一体で見てスタッフたちには売上だけの指標ではなく、リアルが果たせる役目を果たしてもらいつつ、うまくネットを活用する。

 組織の体制を含めて ブランド や 専門店 にとって、今にふさわしい変化を促す時である。大きな格差が生まれるようにも思えるから、これを読んでいる企業のあなたは、その時に、この一年が本当に会社にとっての転機であった言える行動をしているか、確認してみる必要があるのではないか。

 今日はこの辺で。

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