消費者 も 企業も 受け身じゃダメな時代へ

　コロナ禍で人の 価値観 は随分、変化してきており、小売の現場ではそれがどう変わってきているのか。長らくヘルスケアメーカーの販売元事業をやっていて、メーカーも 消費者 の事情に詳しい、日本オリバック株式会社の代表取締役 金原巧治 さんに話を聞いてみた。

　金原巧治さんは元々財閥系総合商社にいてその後、大手流通、証券、外資系シンクタンクの社長室、経営企画、戦略部門、ベンチャー役員を経て独立。2010年からヘルスケアメーカー総販売元事業を経営している方で、物事の視点が本質的で、よくブレストをさせてもらう仲である。最近では姿勢サポートをすることで、健康や美しさにつなげるチェア「オリバックチェア」を販売して、ブレイクしている。今日は商品の話はさておき（苦笑）、小売にまつわる人の変化について話をしたわけである。

—- 本当にコロナ禍で随分、世の中は変わりました。

金原さん　そうですよね。今は何を買うにせよ、その物事の判断をダイレクトにしないといけない時代になったと思っています。今までうちの商品もリアルの小売店で販売していましたけど、通販の割合が相当増えました。それって、お客様のところでちゃんと商品を認識して、購入するようになっているということなのですよね。

—- へぇ、そうなんですね。

金原さん　例えば、東急ハンズに預ければなんとかなるだろうという企業もいたのは事実で、そういう風にして何も考えていないメーカーは厳しいと思うんです。確かに、卸という言葉は手放すということなんだけど、人任せであっちゃいけなくて。どこでどう扱って、どういう売り方をしているかを含め、そういうブランディングができていないと、こういう風に通販などでは売れないと思うんです。その点、うちはラッキーでした。

—- なるほどー。言い換えれば、買う側も“受け身”じゃなくなったって事じゃないですかね？

金原さん　そうですね、それで今は自らしっかり探して選択して「これだ！」という風にならないと買ってもらえないということなんでしょうね。

—- はい、そこは変わりましたね。

金原さん　多分、購入に行き着くまでのプロセスにおいて「この場所にいけば用意してくれるから、その中でチョイスすればいいよね」というのがなくなったんです。すると誰か親しい人に「どうなのかな？」と相談するか、自ら調べるしかない。結局、「自分が必要なものって何なの？」という発想で買いに行くことになります。

—- ですよね。それは対企業においてもそうじゃないですか。

金原さん　この間、展示会にも出ましたが来場者は確かに少なかったです。でも一つ驚いたことがあって。実は、今回決まった案件が、今までで一番商談から採用に至るまで早かったということがあって。

—- へぇええ。

変化する 消費者 の 価値観

金原さん　つまり、調べてきているんです。今まででは、展示会といっても、こっちが説明して、向こうが理解して、社内説得して、会議をあげて、という感じで時間を要します。でも、最近はコロナ禍に入って、バイヤーのほうも商談ができなくなってネタもない。幸にして、うちはカタログやバイヤーズガイドがあるので知る術があるんですよね。

これは決まるな、と思ったのがその企業のバイヤーは「うちがどこに卸しているのか」を来る前から知っているんです。逆に言えば、卸していない箇所を知っていて「その会社に今日、行くのだけど、サンプル一個借りていいですか」というわけです。

「見積もりはいいので、卸単価だけ教えてください」と。その件、その日の夕方決まりましたよ。

—- それは今までにない動きですね。ということは、同じことが一般小売にも言えそう。