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窮地を救ったご縁と奇跡は、想いと行動が引き寄せた。ジグザグ 仲里一義さん いざ10年目へ。

 奇跡とはいかなる時に起こるのだろう。誰にでも起こるわけではない奇跡は、想いと行動で姿勢を示した人にのみ、微笑むことがある。そこに人生の醍醐味があるし、世の中はやってみないとわからないと言える所以だ。越境の事業を始めるには到底少ない450万円。それを手にして、起業したこの会社の始まりだってそうだし、崖っぷちの窮地すらも乗り越えた過去もそう。奇跡と言って良い。それどころか、2024年6月24日、10年目を迎えるに至った。語ってくれたのは、ジグザグ代表取締役 仲里 一義さんだ。

ロジスティックスによって国の垣根をなくす発想

 仲里さん、奇跡奇跡とばかり言って申し訳ない。でも、そこに絡めて話すことで読者にとっての学びがあると思った。

 仲里さんは、ジグザグを立ち上げる“前の前の”会社がオプトであり、2004年から6年ほどいた。これが人生を左右するなど、この時の彼は知る由もない。

 そして、ジグザグを立ち上げる前の会社というのは、韓国の会社の日本法人である。彼はオーナーではないけど、代表を務めて、越境に関するロジスティクスをやっていて、それは大いに伸びた。

 要するに、倉庫の利点を活かし、海外の購入者には日本のECサイトでの購入時に、彼らが倉庫を用意して、日本の住所を与えることにした。彼らは海外専用の物流を持つ事で、そこに特化させて、差別化を図ったのだ。

 また、世界に視野を向けていたから、逆も然り。日本の人が海外のECサイトで購入する時には海外の住所を与えていたわけだ。国境を越えるために、ロジスティクスを活かしたわけである。

 ただ、現場でそれを見ていく上で、仲里さんは、これらの国を跨ぐビジネスが、まだ未完成であると考えるようになった。別の視点で成長の余地があると思ったと言っても良い。

物流だけでは機会損失と販売店のリスクは守れない

 というのは、確かに物流で、国境の壁は取り除くことができたものの、住所を送ったところで、お客様には、仮名文字入力など、慣れない言語を強いることになる。また、そもそも、ECサイト側も海外のカードを使えない店もあるわけだ。結局、住所を与えただけでは、購入には至らないことがある。そう仲里さんは感じ始めるのである。

 しかも、法改正も背景にはあった。当時の彼らのロジスティックスの仕組みは、私書箱のようなもの。なので、その法改正で、購入者から身分証明書をもらわないといけなくなったのである。これは大きな機会損失となる。なぜなら、それだけ大事なものをオンラインで開示するのは抵抗があったから。まだ、国の垣根を越え始めた時代のことだ。

 致命的なのは、悪質なユーザーも出始めたことだ。正規の住所を持たずとも、彼らの住所を使って商品を受け取り、結果、商品の代金を払わない。そんなユーザーが出てきたのだ。支払いが滞り、店が問い合わせをした時には、手遅れ。彼らは仲介でしかないから、そこから連絡を取っても、その購入者は知らぬ存ぜぬで、消息不明となっていた。

 つまり、機会損失とともに、このサービス自体に不安な要素がともなった。それにより、別に何か、これに代わる方法をサービスとして作り上げる必要がある。そう感じるに至ったわけである。

「買い物代行」を着想するも・・・

 そこで、仲里さんは新たなアイデアを着想する。それが、現在のジグザグの原点である「買い物代行」という発想である。それを通じて、まずは日本のECサイトの利用機会を増やそうと考えたわけだ。

 要するに、彼らが海外のお客様から、「日本のECサイトから購入すること」を請け負うわけだ。すると、日本のECサイトにとってはその外国人ではなく、彼ら自体がお客様となる。だから、店舗も先ほどのリスクがなくなる。また、店舗の用意する決済手段に関係なく、使える決済手段を、買い物代行する側で、お客様に対して、用意すれば、ショッピングの利便性が上がる。

 ただ、似ているようで、根本的に、仕組みそのものは異なる。だから、別で投資が必要となるので、実は、以前のそのロジの会社でやるつもりでいた。すでに実績とそれを成し遂げた会社が存在するので、その事業に対して、資金調達し、具現化しようとしていたわけだ。

 けれど、ここに問題が生じる。

 それは、韓国資本の会社の100%子会社なので、仲里さんに決定権がなかったこと。

自ら創業を決意するも未熟だった

 つまり、資金を提供する側は、事業の構想をもつ仲里さんに決定権がないことが、リスクとなる。もしも仲里さんが会社を離れてしまえば、投資したことは価値を失うからだ。それゆえ、決定権を持たせてもらうように、仲里さんも、当時の会社と交渉を重ねたが、決裂。形にならないまま、紆余曲折あって、自身が会社を立ち上げる決意で臨むこととなる。

 そこまでするだけの覚悟と自信があった。越境のマーケットは発展途上。儲かるというよりは、広がるそのマーケットの中で、必ずや、そのやり方が、店とお客様の双方の満足度を上げるに違いないと信じていたからだ。

 ある意味、彼は純粋なのかもしれない。それで、国境をなくす事により、生まれる幸せがそこにきっとある。だから、その事業に存在意義を見出したし、その後続く、この会社のポリシーとして根付く。想いなくして、人生を賭けてみたいとは思わないものなのだ。

 それが、2015年の6月のこと。ただ、言うは易し行うは難し。

 結論から言えば、お金がなかった。「妻に相談して、子供のために用意していた450万円が貯金にあるよって言われて・・・それがそのまま、この会社の資本金にしようかと」。当時の自分を振り返り、苦笑いを浮かべる。

元オプト 海老根会長の存在

 ええ?まず、奥様のよくできた人間性にも驚きだが、それ以上に、それでは足らないだろう。越境に関するビジネスは、450万円でできる代物ではない。「それではまわせないのではないか」。そう僕が指摘をすると「そうなんです。あのままやっていたら、どうなっていたかわからなかった。」。

 ここで“最初の”神風が吹く。

 「本当に、ご縁に恵まれて、救われたんです」と仲里さん。

 彼は、自ら退職したことを、facebookに投稿した。

 前の会社も韓国法人の子会社でありながら、一人で立ち上げたようなものでマンションの一室から始めたことから書き記した。結局、オーナーとの見解が異なってしまったので離れる。けれど、自分としては、新しい会社で国境をなくすサービスを続けたいと思っている。そう書き記して「一人では無理だから、人も、お金も募集します」と添えた。

 驚く勿れ、一人の大物からメッセンジャーが届く。それこそが、元オプト 会長の海老根 智仁さん。投稿からわずか1日、その翌日のことだった。「応援するから、上場しろ」。書かれているのはそれだけであった。

企画書に5000万円の価値があると思え

 もっと驚きなのは、何をやるかも話していなくて、このメッセージが届いたこと。それで、仲里さんは海老根さんの元へ、構想をまとめたプレゼン資料を持っていく。すると、海老根さんから「金はあるのか?」と言われ、仲里さんは450万円の資本金について説明する。すると「とりあえず“ハコ”(会社)を作れ。俺が出資してやる」と言って、後押ししたのだ。

 そして、海老根さんは、「エンジェル投資家を今から集めてくるから、そこにそのプレゼン資料を持って、説明をしに行け」と言う。仲里さんは、自ら立ち上げた会社で資金調達をする方法など、わかっていないから、海老根さんにゼロから教わったと言うのだ。

 オフィスに行き、そのプレゼン資料を前に、海老根さんはこう言うのだ。「お前の会社は、450万円だろ?でも、お前のプレゼン資料は、5000万円の価値を持っている。お前の考える事業価値が、5000万円だと思って、説明するんだ」

投資家とのやり取りを通してどう資金を集めていくか

 そして、エンジェル投資家にはほんの少しでいいから、株を渡していく。そうやって資金集めのための動きをしながら、プロダクトは一年で作り上げていけという。そのためには、何が必要か。プロダクトを作れる人間を探してこなければならない。それで、やり遂げれば、ベンチャーキャピタルから資金を集める素地ができるというのだ。

 なぜだろう。仲里さんが自らの意思で会社を立ち上げ、そこでプロダクトを作ることまで達成したという実績で、今度はその5000万円の価値が1億円の価値になっているからである。そう説明をして、資金を得ながら、どうビジネスを完成へと導くかを指南したのである。

 人生とはわからない。もし、これがなかったら、今のジグザグは100%ない。

 オフィスも先輩に借りることになり、原宿の一等地でありながら、2年半、家賃はゼロだった。それでおおよそ、2年半、仲里さんがたった一人で営業していた。そして、「国境をなくすビジネスを」という言葉通り、この場所から、世界中に荷物を出荷していたのである。

 え?倉庫は?と僕が言うと、「いやいや。今でこそ、千葉に倉庫があります。けれど、その当時は、全部、その原宿のスペースから送っていたんですよ」と笑う。

月末300万円の支払いがあるのに、残高100万円の窮地

 精神的には穏やかにいれる状況ではなかった。2016年4月、いよいよ「WorldShopping BIZ」という名の下、サービスのローンチがされた。出ていく資金も相当、あって、通帳から金額が目減りしていくのがわかる。

 確かに、ジグザグの資本金は1500万円程度にはなっていた。その後、借入も2000万円していた。合わせて3500万円だ。だが、2016年11月10日における会社の通帳の残高は、、、

 100万円を切ってしまっていた。

 2000万円は言うなれば、借金である。そして、月末の11月30日には300万円の支払いが控えていた。もしも、その残高で月末を迎えれば、会社は藻屑と消える。その間、ベンチャーキャピタルには何社も交渉を重ねた。しかし、様子見をしようとするところが圧倒的。まだ未知数だから、もう少しスケールしてから、出そうという判断で皆、共通していた。

 「ヤバ、、、、、どうしよう」。妻にも、最初、450万円を出そうと言ってくれたからこそ、話せなかった。妻ほどの身近な人にも話せないのだから、他の誰にも相談できなかった。

 わずかな望みをかけて海老根さんのところへ訪問。しかし「お前まだ、消費者金融からお金、借りてないだろ」の一言のみ。最悪、借りるしかないのか。恐ろしい。見えない未来を思い描き、空を見上げた。もはや一巻の終わりか。

 ただ、本当に人生とはわからないものだ。彼はこの窮地をどう切り抜けたのか。

もう一巻の終わりかと思ったその時・・・

 それこそ、奇跡としか言いようがない。またも神風が吹いたのである。

 要するに、その時交渉をしていたベンチャーキャピタルから、着金されたのである。その額は5000万円。日にちは11月25日。あと5日間、ずれたらTHE END。首の皮一枚で、この窮地を乗り切ったのであり、ここから軌道に乗り始める。

 事業上ではそこが大きな節目である。一方で、プロダクト面での節目はこの後。実は、この時のプロダクトは今とは少し違っていた。「買い物代行」をさせるためには、ECサイト側の協力が必要であり、当時はサイトの担当者側の専門性がなければ、それができなかった。

 彼らは自社ECサイトに対して1店舗ずつ交渉した。逆に言えば、それがどの店舗にも共通して、取り組みやすい仕様でなければ、ならない。店舗に専門性を強いる仕様は、事業拡大の妨げとなったのである。だが、ジグザグのCTOを務めるTakさんとの出会いで、変貌する。彼のエンジニアとしてのアイデアとセンスによるところが大きい。

 仲里さんの「買い物代行」モデルは確固たる自信があった。でも、今のままだと、店側の負担が大きすぎるので、浸透しない。Takさんにイラストを描いて、使うイメージを示したのだ。すると、Takさんは一週間程度で、その解決策を持ってきた。それが、2017年8月にリリースすることになる、新たなモデル「WorldShopping BIZチェックアウト」の原型の誕生である。それが今に至る彼らの仕組みの礎となっている。

想いと事業は一心同体

 挙げればキリがない。だから、僕にとって、印象的なエピソードを掻い摘んで書いてきた。

 だが、全体を通して、思ったことは、その大元は変わっていないということ。語弊を恐れず言えば、所詮「買い物代行」はその手段に過ぎない。大前提となるのは、海外のお客様が、日本の商品でもストレスなく、誰でも、安心して、買い物をすることできること。

 彼らなりの矜持がそこにはあって、僕が思うに、この仲里さんの信念のほうが大事なのだ。

 だから、会社が今や何十人と社員が増えようとも、その信念を徹底していくことに変わりはない。お客様の満足はまわりまわって、お店のかけがえのない財産となる。それこそが、彼らの存在意義であり、社員は誇りを持って仕事ができるだろう。

 10年目を迎えるまで続けられた、会社の礎は、一丸となったその姿勢にこそあると思う。

 僕が思うに、だから、彼らは安易にショッピング・モールに声をかけることはしなかったのだろう。モールへ行けば、店舗数は取れるかもしれない。だが、彼らのポリシーにはそれよりもっと大事なことがあった。一つ一つ、自社ECを運営する店舗のお客様を大事にすること。店舗の顔が見えてこそ、お客様との近い関係は最大化できるのである。大半が自社ECサイトであり、しかもその信頼関係により継続度も高い。

その想いは確かにお客様にも届いている

 そこが社内でブレてないから、消費者レビューの「Trustpilot」の調査でも、それが現れている。買い物代行なので、お客様にはWorldShopping という存在で、認識はされている。その意識にブレがあれば、気の緩みとなり、評価にダイレクトに反映される。その点、「Trustpilot」での購入者の評価も直近一年でもみても平均4.5点。

 このカスタマー対応に加えて、利用面ではTakさんが登場した文脈に戻ってくる。自社ECで最適化されたUIは、自らのポリシーを示すもの。海外のお客様が日本の自社ECサイトに訪問した際、カート画面のすぐ下に、WorldShopping のカゴが現れる。その実装は担当者がタグ一行入れるだけで良い。

 お客様はそのカゴで購入ボタンを押せば、WorldShopping の画面へと遷移して、買い物代行をすることを告げる。「買い物代行」をするということを理解してもらった上で、お金を支払ってもらう。自分たちの存在意義を説明することで、そこにかかる自分たちの費用もお客様は理解して払ってくれる。

 これらのUIは核たる部分だから、特許も取った。

 だから、海外のお客様が、日本の商品を購入する度、その満足度が高くなる。彼らの信条が、その一つ一つの業務に活きているから、あらゆる要素が親和性を持って補完しあい、お客様に適切に向き合えるのである。

だから、嬉しい奇跡も起こる

 ここまでの「想定外」の話は窮地からの脱却ばかりだった(笑)。

 けれど、これらの信条を貫くことで、手にしたのは嬉しい「想定外」であった。仲里さんが忘れられない出来事としてあげたのが、羽生結弦選手のファンの行動。羽生選手のアイスショーが行われると、それに伴いグッズ販売がなされ、ECサイトが立ち上がる。

 彼の人気を象徴する出来事で、ある時、海外ファンの購入が殺到したのだ。WorldShopping BIZを通じて、想定を大幅に超える量の受注がきてしまったということ。

 結果、日本のECサイト側でも、生産が追いつかない事態となり、入庫が遅れてしまった。その結果、ファンの間で、SNSを中心に「まだ届かない」という投稿が出回ってしまった。

 しかし、ジグザグのスタッフがとった行動は、的確であった。その不安を軽減しようと、商品入荷から出荷までの状況を逐一、SNSでアップしたのである。「お客様に満足してもらう」。そのための彼らなりの誠意を見せた格好だ。

 いうまでもなく、風向きは変わり「待ってるからね」「頑張ってね」という言葉で、SNSは占められることになっていくわけだ。

 そして、驚くべきことが起こったのである。

受け取るお客様の笑顔が世界の垣根をなくしていく

 その商品が届いたファンの人たちが有志で何人かで集まり、WorldShopping に対して、お礼の花束を送ってきたのである。それも出荷元の倉庫ではなく、ジグザグの会社がある渋谷のオフィスに。あなた達が築いた素敵なサービスのおかげで私たちは、羽生結弦選手の商品を手にして、幸せであると。

 これには仲里さんも感動した。それまでの苦労や努力が報われる思いだった。度重なる窮地も乗り越えて、自分の信念を大事に、行動し続け、諦めなかったことへの最高のご褒美だったことだろう。

 だから、冒頭に書いた通りだ。奇跡頼みで仕事をしている人など、どこにもいない。けれど、時として、無謀だと言われる取り組みに、神風が吹くことはある。奇跡は、起こるのだけど、きっと、そこには、条件があるのであり、それは彼のこれまでの話からよくわかる。

 やっぱり行動なのだ。どんな窮地を迎えようとも支えてきたのは行動。でも、行動をすればなんでもいいわけではない。その行動にはいつも強い想いがあってこそ、その行動が伴うということ。だから彼は口にする。

 想いが行動を生み出す。行動が未来を作るのだと。

 その中身はずっと変わらない。奇跡の有無に関係なく、奇跡が起こるほどの行動と信念をこれからも持ち続けるから。この文章をエールに代えて贈る。いざ10年目へ。

今日はこの辺で。

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