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海外企業が日本のECで売る“逆・越境EC” ボトルシップの逆転発想

 よく言われることだが、国と国との間では垣根は存在しない。その概念をECという手段を取り入れることで、ビジネスに変えたのが、ボトルシップコンサルティングである。そういうと、越境ECでしょ?と言われそうだが、そうではない。敢えていうなら、そんな言葉は存在しないけれど、逆越境ECである。

逆・越境EC?

1.海外企業が販売者で、日本人が購入者

 どういうことか。僕らが海外を意識するときは、大抵が、日本の商品を海外に浸透させて広げていくという視点である。しかし、誰もその逆でビジネスをしようなどとは考えない。

 逆?つまり、海外企業が、日本人を対象に、ECサイトで商品を売るという発想である。よく越境ECと呼ばれるビジネスは、海外の人が購入者で、販売者は日本企業ないしは日本人である。

 ところが、ボトルシップは、海外企業が販売者で、日本人が購入者なのであり、真逆なのである。正直、人口減少が続く中で、そんな日本のマーケットに興味を示す国があるのだろうか。

2.日本ほど費用対効果の

 すると、ボトルシップの代表取締役 佐山陽介さんは、寧ろ逆です(笑)。彼曰く、日本ほど物流のインフラなどが整っている国は存在しないと。なるほど、そこが重要なのである。

 Amazonをはじめ、倉庫も整備され、翌日に配達するのはもはや一般的。何より、その配送のクオリティが高いので、盗難などもありえない。日本人にとっての常識が海外にとっての常識とは限らない。

 実は、海外では置き配が基本となっているだけではなく、そこに目をつけて約30%は盗難に遭うのだとか。だから、日本で商品を販売すれば、確実にお客様にお届けできる。つまり、日本での売り上げは費用対効果の高いものとなって、魅力的なのである。

 そういう背景もあって、海外企業は日本に法人は作らずとも、事務所を構えて、少ない人数でECサイトを運営していたわけである。例えば、日本人に対しては、日本の仕様のECサイトで「○○ジャパン」という具合にである。

コロナ禍でさらに需要が増す

1.日本語を知ることが付加価値となる

 ところが、昨今、コロナ禍となり、日本から撤退せざるを得なくなって、寧ろ、ボトルシップのような考え方が注目されることとなり、オファーが増えている。特に、日本で展開したい海外企業の要望を受けて、大使館などが動いて、彼らに相談を持ちかけることがあるとか。

 まさに、逆をいく戦略で時代の波に乗ったわけだ。しかも、改めて考えてみると、彼らの存在意義は大きい。つまり、佐山さんをはじめ英語を使えるから、ドイツなどのクライアントに対して、日本語を話せることが付加価値になるのである。

 ドイツの方々は日本語を知らない。だからこそ、日本での検索ボリュームなどを海外の人たちに見せたところで、その単語が理解ができない。そのような状態では日本国内に向けての戦略が徹底できない。だから、彼らが日本語を理解し、日本向けに戦略を立てることを、英語で説明できることに利点が生まれたのである。

2.価値ある商品作りに垣根などない

 そこで、最初の話に戻ってくる。国と国の垣根がないということで、ビジネスが生まれるということ。実はルクセンブルグなどはものづくりの精神が宿っており、その商品力を以てすれば、日本の消費者の心も掴めるはずだと。

 何が言いたいのか。例えば、スポーツ用品のサポーターを売っていたとしよう。そのときにそんなサポーターなどは極論、日本メーカーでも作れる。だから、わざわざ海外の企業がそれを作って、日本で売る必要がないのではないか。そう「日本人は」思いがちである。

 でも、そこが盲点である。競争力を考えていない。よく考えてみれば、日本メーカーであるから買うのではない。いい商品を買うのであり、そこに何らか付加価値や価格的なメリットがあるとすれば、海外の商品だって買うのである。つまり、世界はフラットなのだということは、このような意味でも説明がつくのである。

3.日本人も島国意識から抜け出すべし

 逆に言えば、日本人が日本にこだわるのは危険であると。海外は当たり前に、日本を一つのマーケットとしてみているからだと。佐山さんは重ねて、こう話した。

 Amazonにしても、プライム対応は、ヨーロッパでできてしまう。要は、フランスで注文して、イタリアに届けるということも可能だ。国と国との間に垣根を感じないことが当たり前になっているのだ。

 それゆえ、彼らは海外の商品が日本で通用するのかをしっかり検証することの意義を口にするわけだ。彼らの持っている知見を生かして、日本で売れるために総動員する。そうすることで、日本で通用する商品力を発掘することになる。彼らの行動はその効果検証の役目も果たす。それは、その海外メーカーにとってどれだけ幸せなことだと言えるだろう。

 島国意識を脱して、日本企業も外に飛び立てばいいし、海外企業もいいものを日本に持ち込むべきだ。それこそが価値ある流通といえるのではないか。

 だからこそ、国と国との間に垣根があるという価値観に風穴を開けようと。ボトルシップは、ECという手段を通して世界をフラットにする。そして、それは、真に、世界中のいい商品が当然に、流通する時代を思い描いているのだ。

 今日はこの辺で。

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