【特集】ライブコマースの舞台裏と成功への道筋

ライブコマースは、商品をリアルタイムで視聴者に紹介しながらコミュニケーションを取る新しい販売手法です。しかし、成功するための道筋は、表面的には見えにくいもの。今回は、美容ブランド「フラコラ」の挑戦を通じて、ライブコマースの実践と舞台裏を解説します。初心者でも実践可能な手法と工夫の数々を、わかりやすくお届けします。

第1章：ライブコマースで掘り当てた“美容の金脈”

ライブコマースはどの業界にも可能性を秘めていますが、特に美容業界ではその親和性の高さが注目されています。「フラコラ」の事例から学ぶ、ライブコマースの基本的な成功要素を見ていきましょう。

1. お客様に“語りかける”ライブコマース

「フラコラ」のライブ配信では、社員が配信者として登場し、商品の魅力を直接語りかけるスタイルを採用しています。このスタイルは、単なる商品紹介を超えて、お客様との“対話”を重視するものです。ライブ配信は、視聴者からのリアルタイムな質問に答えることで、専門性や信頼性を高める機会となります。

例えば、ヒト幹細胞コスメの特徴を丁寧に説明しながら、肌の悩みに対する具体的な解決策を提示。視聴者はその場で疑問を解消し、商品の価値をより深く理解することができるのです。このような双方向のやりとりは、従来の広告手法では得られなかった顧客満足度を生み出します。

2. 社員が配信者となる理由

タレントやインフルエンサーを使わず、社員が自らライブ配信を行うのは、ブランドの一貫性を保つためです。社員であるからこそ、商品開発の背景や会社の思いを直接伝えることができ、視聴者にとっても信頼感が高まります。

実際、「フラコラ」の社員配信者は、商品の専門知識を活かしながら、あたかも小売店スタッフのように親しみやすいトーンで話を進めます。視聴者は、「この人たちがこの商品を本当に信じている」と感じられるため、購買意欲が自然に高まるのです。

3. 信頼を生む“ライブ感”の演出

「フラコラ」のライブ配信では、スマートフォンや簡易的な照明といったシンプルな設備を使用し、派手さよりも自然体を大切にしています。これにより、視聴者は「本物」を感じ、商品に対する信頼が深まります。過剰な演出よりも、日常に溶け込む配信スタイルが成功のカギとなっています。

→ 詳細は記事へ：「fracora お客がお客を引き寄せる ‘ライブコマース’に見た美容の未来」

第2章：機材ではなく“人”が作るライブコマースの魅力

ライブコマースを始める際、多くの企業が「まず機材を揃えなければ」と考えがちです。しかし、「フラコラ」の事例が示すのは、「人」が作る価値こそがライブコマース成功の本質であるということです。

1. 機材に凝りすぎない工夫

「フラコラ」では、初期段階で大掛かりな設備投資を行いましたが、結果的にそこまでの機材は必要ないと判断しました。現在では、休憩スペースや倉庫といった日常的な場所を活用し、スマートフォンと簡単な道具だけで配信を行っています。この方針転換により、コストを削減しつつ、継続可能な配信体制を確立しました。

初心者がライブコマースを始める際も、まずは手持ちのスマートフォンや簡単な照明からスタートすることで十分です。重要なのは、視聴者に伝わる“熱意”と“内容”です。

2. 配信者が発揮する“等身大の魅力”

「フラコラ」では、配信者が自然体で視聴者と対話できるよう、台本を簡略化しました。過剰なスクリプトは、配信者の個性を抑え、視聴者との距離を広げてしまう可能性があるためです。

初心者がライブコマースに挑戦する場合も、台本は最低限のポイントだけ押さえた簡単なものにし、配信者が自分らしく話せる環境を整えることが重要です。

3. 信頼を築くリアルタイムのやりとり

「フラコラ」の配信では、“天の声”と呼ばれるスタッフが配信者をサポートし、視聴者からの質問にリアルタイムで対応する体制を整えています。このような仕組みは、視聴者に安心感を与え、ブランドへの信頼を深める効果があります。

→ 詳細は記事へ：「あなたの知らない ライブコマース その攻略法と舞台裏」

第3章：ライブコマースの成功を支える“設計図”

ライブコマースは、単なる販売チャネルではなく、ブランド価値を高める場として機能します。「フラコラ」が示すように、しっかりとした“設計図”を描くことで、成果を最大化できます。

1. KPIを“売上”にしない理由

ライブコマースを運営する際、多くの企業が陥りがちなのが、KPI（重要業績評価指標）を売上に設定することです。しかし、「フラコラ」では、KPIを“顧客との交流”に設定することで、視聴者との信頼関係を優先しています。この姿勢が、結果的に長期的な売上の増加を生む要因となりました。

2. 購買行動を促す“インタラクティブな仕掛け”

「フラコラ」の配信では、視聴者のコメントに積極的に応じることで、ライブ配信中に購買行動が発生する仕組みを構築しています。また、アーカイブを活用し、配信終了後も顧客が商品情報にアクセスできる環境を整えた点も成功要因です。

3. 自社ECサイトとの連携を最大化

ライブコマースの真価は、視聴者を自社ECサイトへと誘導し、購入までのプロセスをスムーズにすることにあります。「フラコラ」は、ライブ配信中の商品紹介や購入リンクの表示を活用し、視聴者の購買意欲をその場で引き出す仕掛けを施しています。

今日はこの辺で。