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ラジオ出演:受け身じゃいけない小売事情など

 77.6FM 「FMドラマシティ」エーデルワイスファーム野崎創さん司会「connect」に、11時から生放送(毎週木曜AM11:00から)に出演します。今話題の、今注目の・・・様々な問題やテーマについて切り込む時間。今回話すのは・・・

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今回はまず、ニュースというよりはコロナ禍での人の変化の話です。先日、「オリバックチェア」という商品の販売元をやっている社長さんと話をしていて、消費者も企業もが変わったって話で、僕は「受け身じゃなくなっているんだな」と思いました。

その人が売っている商品は姿勢サポートをするチェアなんですけど商品のことはさておき、面白かったのはその人の話でして。リアルメインでやってきた多くのメーカーが苦戦していて、なぜかうちはそこで売り上げを落とさなかったというのです。リアルでは売れなかったけど、通販で売れたっていうんです。

その方が言っていたのは卸をしていたけど、これまでもずっと「どこでどう見せて、どういう使い道を訴求するか」を含め、そういうブランディングまで詰めて店と一緒に設計していたと。だから、結果、そうやって生まれた商品だから、ネットでもそのメッセージはお客様にダイレクトにきちんと伝わって、流通は変われど、物凄く通販で売れたって話なんですよね。

一方で、メーカーによっては「東急ハンズならなんとか売ってくれるだろう」だけで売っている所もなくはなくて、それらは軒並み厳しいみたいです。で、ここには消費者が変わったのでしょうね、という話なんです。

つまり「○×ショップがなんとなく好きだから」って決めずに買っていた人も、「自分が必要なものは何か」という発想で探すようになってスマホなどで検索し探し当てたり、「こういう商品なら○×ショップにあるだろう」という風になって指名買いに近い感覚でものを買うようになっているというんですよね。

その時にさっき伝えたように「ハンズに売れば売れるでしょ」みたいなところは買ってもらえないと。それが露呈しましたと。当たり前の話なんですけど、コロナ禍でよりそこが明確になってきたという話です。お客様が受け身じゃないから、自分たちも受け身じゃ売れないと僕は思ったわけです。

次もニュースっぽくないんですけど、今を象徴する話です。ライブ配信の話です。ゆうこすさんというライブ配信で力を発揮している方の話を聞いていて、デジタルも難しく考えずにリアルを想定することだな、と思った話です。

ゆうこすさん自身もインフルエンサーとして色々大きな売り上げを作ってきた方なんですが、最近、会社を起こして人を育成する方にシフトしているのです。つまり、ライブ配信は才能もあるけど、他の人にも伝授できるというのは、誰にでも置き換えられる本質的なのだな、と直感したわけです。じゃあ何を話していたのか。

彼女曰く、結構多くのブランドに見られるのが始まりの時に「・・・・・・・(無言)。あっ、これ始まってますかねぇ、、」照れ隠しなどだったり、準備不足だったりで、こうなってしまいがちなんです、って。それって自分都合の話ですよねと。些細なことだが、この部分が明暗を分けるとして、キッパリと「ライブ配信はまずは最初15秒が勝負」と説くわけです。

誰でも自分が可愛いあまりそこを誤魔化しがちだけど、彼女の場合まず先に優先するのが不安にさせないという相手への配慮。これがファンをがっちり掴むのだなと。

しかも、この自己紹介と配信内容の説明は、3分に一度は入れるそうなんです。理由は新しく入ってきた人を「置いてけぼり」にしないための配慮からと。

え?と思ったんですけど、わかるような気もして。これって学食で友達同士が集まっている時を思い浮かべるとわかると思うんですけど、そこに新しく入ってきた人がいたら、どうします?「今さ、こういう話してて」って言いません?

あーそれと同じだと。でも、ライブだと相手が見えないから、一方的にずっとそこを考えずに自分都合でやってしまうと。すごくシンプルでいて、なかなか照れなどが邪魔してできないんですよね。この辺の差がライブでコミュニティが生まれる要因だな、と僕はみたわけです。やっぱプロだわと。

つまり、彼女一人で喋っているように見えて、ずっとモニターの向こうにいる人のことを気にかけながら「対話」しているんです。ここがミソだなと。ここを徹底指導していくだけでも、ちゃんと彼女の元から次なるライブ配信の名手が出てくる。やっぱ本質的だなと。
こんな感じですね〜

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77.6FM 「FMドラマシティ」エーデルワイスファーム野崎創さん司会「connect」この番組は、「エーデルワイスファーム」野崎創さんの司会によるもので、北海道を中心としたものですが、全国どこでも聞くことができます(PCの場合、Flashプレイヤーが必要です)。野崎さんは、「メディアは身近なものになったんですよ。 だからこそ、発信力がある人が中身あることを継続してやれるかどうか。 そういったお話を一緒にぜひ作りましょう。」と声をかけてくれて、僕の「アナザーエディション」というコーナーが始まりました。許される限り、隔週で出演してます。

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石郷学

株式会社 team145 代表取締役 

ジャパンEコマースコンサルタント協会 客員講師 

776.fmラジオ『connect』準レギュラー

Next retail Labフェロー 

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