JR東日本×千趣会が示す“特定ユーザ”アプローチの必然――卸売依存からD2Cへ移行する小売の未来
カタログ通販と鉄道が交わる時代――卸売りから特定ユーザへのDX進化【FMドラマシティ「connect」】
77.6FM「FMドラマシティ」で毎週木曜AM11時から生放送される番組「connect」。エーデルワイスファーム・野崎創さんが司会を務め、「今話題、今注目」のテーマを多角的に切り込む人気番組です。僕は「アナザーエディション」というコーナーに隔週で参加し、ビジネスや社会の最新動向をご紹介しています。
今回は、大手・千趣会とJR東日本の連携が示す「リアル×ネットの融合」、そして「卸し依存」から脱却できない企業の課題について、実際の現場取材を踏まえて語りました。
1. 千趣会×JR東日本が示すリアルとネットの連携
カタログ通販の老舗・千趣会にJR東日本が出資したことで、今後の展開が大きく注目を集めています。
- • ポップアップショップ in 品川駅: 通常とは違う“駅”という場所での出店に注目
- • 目的はEC強化と会員化: カタログ通販で後手に回ったEC事業を、JR東日本の“鉄道収入＋小売収入”拡大戦略と組み合わせ
- • 既存事業をDX化へ: 年4回のカタログ周期や大量在庫という慣習がデジタル施策と合わず、そこを変革するための動き
JR東日本側としては、鉄道収入減を見越して、小売を強化する。その手段として“誰にでも”ではなく“特定ユーザ”へアプローチする仕組みが必要になってくるとのことです。
2. コロナ禍で加速する鉄道の構造変革
JR東日本だけでなく、JR西日本でも社員の出向など赤字対策が進んでいる現状。
- • コロナ禍で利用客が激減: “人が移動しない”時代には、鉄道のビジネスモデルが大きく揺らぐ
- • 新幹線のライバルはZoom？: 移動の必要性がそもそも減ってしまう可能性があり、既存の収益基盤が脅かされる
- • 人口減少への備え: コロナで顕在化したが、本質的には今後も鉄道収入の減少が避けられない
こうした中で、駅の空間活用やEC連携が急務になり、不特定多数への“待ち”ではなく、特定顧客の“会員化”が鍵となってきています。
3. “卸し依存”からの脱却――旧来小売の課題
物産展などで出店する企業の多くが、依然として“大量卸し”に軸足を置き、新たな販路開拓やDXを進められていない現状が明らかに。
- • 商流の古い構造: 80年代的な「卸す→大きく売れるかも」と期待するビジネスモデル
- • EC時代とのギャップ: D2Cが広がるなかで、問屋を何段階も挟む仕組みは非効率
- • 丸投げ的売り方の限界: 自社で顧客と直接つながらないと、時代の変化に対応しにくい
企業が本気でDXに取り組むなら、リアル・ECを問わず「適切な相手に、適切な数量を、適正なスピードで届ける」仕組みを目指すべきだと言えます。
4. 80年代型発想を脱し、D2C時代に備える
JR東日本が“会員化”を進めるように、企業も「お客さまとの直接対話」を軸に据える必要が高まっています。
- • デジタル×リアルの新商流: カタログや卸では捉えきれない需要を、ネットを活用してタイムリーに把握
- • 効率的な物流と販売: 適正な在庫管理・スピーディな配送が可能になる
- • DXは顧客理解のために: 単にIT導入ではなく、顧客ニーズを即時に吸い上げ、商品企画や販促に反映する
今後、生き残りをかける企業は、D2Cなど自社の販売チャンネルを育てながら、必要に応じてリアル出店も使い分ける戦略が求められます。
- 【FMドラマシティ「connect」番組情報】
- • 放送局: 77.6FM「FMドラマシティ」
- • 番組名: connect
- • 司会: エーデルワイスファーム 野崎 創さん
- • 放送時間: 毎週木曜AM11：00～生放送
- 全国からPC・スマホで手軽に聴取可能。
- • スマホアプリ: 「リスラジ」 → 「選局」→「776FM FMドラマシティ wonder storage」
- • ウェブサイト: http://listenradio.jp → 「全国のラジオ局 → 北海道 → radio TXT fm dramacity」
- • (PCの場合、Flashプレイヤーが必要です)
野崎さん曰く、「メディアが身近だからこそ、中身のある発信を継続できるかが大事」。僕の「アナザーエディション」コーナーも、その思いに共感しつつお届けしています。
【まとめ】
- • 千趣会×JR東日本: “不特定多数を待つ”から“特定のお客を会員化”へシフトし、駅ビジネスの新たな在り方を模索
- • 鉄道ビジネス変革: コロナ＆人口減を背景に、リアル移動の価値観が変化。新幹線のライバルはZoomとの指摘も
- • 旧来の卸しモデルの限界: 物産展などで続く“卸す”発想が80年代型。D2CやDX時代には“直接顧客とつながる”戦略へ
企業や鉄道会社はそれぞれの立場でDXを進め、会員や顧客との直結を図る流れが加速しています。これからも「connect」でこうした動向を追いかけ、具体的な事例やヒントをお届けしていきたいと思います。ぜひご注目ください。