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小売よ!卸ではなく直接お客様とやりとりを! by FM776 connect対談

ラジオ収録

「エーデルワイスファーム」野崎創さん司会のラジオ番組「connect」(776fm. FMドラマシティ)に隔週木曜11時から生出演しているコーナー「アナザーエディション」。そこでは、ネット通販などの世間の最新ニュースを取り上げ、今とこれからの商いの在り方を、語り合う。司会の野崎さんとのやりとりを、この記事におさめている。

大手は徐々にお客様へのアプローチを変えている 

野崎さん:今日は、ヒットの生まれ方と、育て方を考える「145マガジン」の編集長 石郷 学さんと生放送でお送りしております。 今週のテーマというのは、どんなものになるのでしょうか。 

石郷:今日のテーマはリアルとネットの連携が各地で見られているということで、僕はその中でも、カタログ通販の老舗である千趣会と、JR東日本の連携に注目したんです。つい先日まで、ポップアップショップを展開していまして、現場にも話を聞いてきた。

野崎さん:早速なんですけど、千趣会に、JR東日本が出資しているんですね〜。

石郷:はい、去年9月ですね。で、この話を聞いて、リアルとネットを融合するんだろうな、と思っていて、何かしらの行動をするのだろうな、と思っていたわけです。そこでの品川駅のポップアップなので、通常どこかのポップアップショップをやるのとはちょっと違う受け止め方をしていたんです。

野崎さん:なるほどね、いかんせん。カタログ通販は長年、やってきたというのはありますけど、ECは後手にまわっていますよね。この辺りは、どう思っています?

石郷:DXがうまく機能しなかった。今までの既存の事業があると、なかなか会社全体で変えていくのが難しい。過去にとらわれるとよくなくて、彼らってカタログ通販なので、年四回周期で、カタログが出るタイミングで商品企画をやっているわけですよね。

野崎さん:うんうん。一般的にはそうですよね。

石郷:そうするとこのタイミングで大きく在庫を抱えてしまう。そこのタイミングに合わせて、商売を持ってくる形になった時に、果たしてそれがネット通販において理想的なサイクルと言えるのだろうかと。

 デジタルは売上動向を反映しながら、すぐに施策に活かしていける強みが発揮されて、結果を出すわけですから、そこで後手にまわった。でも、商品力はカタログ通販でもあるし、ネット通販でもその強みを発揮して、彼らも奮起したいところであり、今回のJR東日本の話は渡りに船だったのではないかと思います。

不特定に誰かしらでは通用しない 今の商売 

野崎さん:そうですね、その気になる千趣会とJR東日本との動向、もう少し深くお話聞かせてください。

石郷:そうですね、そのリアルとネットの融合というところで、今回僕が話を伺ったのが、JR東日本出身の方で今千趣会の取締役の方だったわけです。その方によると、JR東日本っていうのは少なからず、駅っていうのが不特定多数のお客様に対して、“待ち”の姿勢であると。

で、これから特定なお客様に適切なアプローチをしなければならなくて、そうすると“会員化”が大事になっていくかが重要になっていくと考えざるを得ないというのですね。

なので、その要素をプラスアルファをして、JR東日本も社長も鉄道収入と小売りは50%、50%にしたいという話をしているらしいです。

野崎さん:へぇそんなに伸ばしたいんですね。

石郷:コロナだからというわけではなく、間違いなく、日本は人口減になるので、鉄道収入が減るだろうということで、動いていた事なんですと。そこで、まさかのコロナ禍で急速に前倒しになったというわけです。

野崎さん:一気に激減しちゃった感じですものね。

石郷:そうです、JR西日本は社員を関連会社のホテルなどに出向して難を逃れようとしていたりするわけです。

野崎さん:はぁ〜そうなんですね。ああ、これですね「JR西日本、社員を出向」ってウェブニュースにも出てます。なるほどなぁ

石郷:そう考えると、今はコロナ禍だけど、幾分、戻ってくる部分はあるので、人口減は避けられない問題ではあるので、そこに対して鉄道会社としてなんらかの布石を打っていなければダメだという話になり、不特定多数で誰かしらが寄ってくれるみたいな発想では、通用しないという話をしていましたね。

野崎さん:でしょうね、僕自身、JRに関しては思うのは、北海道などがそうであるように、毎年、赤字なんですよね。経営が困難になるわけで国から支援を受けるという話になってきちゃうわけです。

石郷:なので、インフラとしての重要さとビジネスでマネタイズとしての側面、両面がありますから。

新幹線のライバルはZoom!?

野崎さん:ここね、真面目に考えていかなきゃいけないところで、民営化で独立分社化はあまり芳しくないんじゃないかなという個人的な意見を持っています。

あの、正直、JRには東日本、西日本、東海とありますが、厳しくなる部分があるのではないかと予測していまして。ドル箱の新幹線があのような感じですとね。

石郷:うん、そうですよね。なんかね、僕思うんですけど、今までの固定概念でとらわれると気づかないんですけど、これは新幹線を移動手段として考えると絶対的なものだと思ってしまう部分があるんですけど、それを上まわるのは何?って言われて、飛行機?とかって連想する人いると思うんですけど、違うんですよね。

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