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ラジオ対談 売上のヤマを作る重要さ 2020/11 vol.2

ラジオ収録

 「エーデルワイスファーム」野崎創さん司会のラジオ番組「connect」(776fm. FMドラマシティ)に隔週木曜11時から生出演しているコーナー「アナザーエディション」。そこでは、ネット通販などの世間の最新ニュースを取り上げ、今とこれからの商いの在り方を、語り合う。2020/11/26で放送された、司会の野崎さんとのやりとりを、この記事におさめている。今回のテーマは、「 売上のヤマを作る重要さ」である。

 今回野崎さんと話して一番思ったのは、すごく当たり前だけど、何においても、イベント性って大事だなと。独身の日だって、凄く安くするというシンプルな作戦だけど、このピークがある事で、人はその時だけなんらかのこじつけでも理由をつけて、購買行動へと走らせる。

 ただイベント単体で見る事なく、年間で通してみて、それを勝負所と位置付ける。それが大事だと。欲をかいて、それをいつもイベントをやるようになると、それはイベントでもなくなって、なだらかになって、行動へと駆り立てる要因がなくなる。疲弊するだけだ。それを強く感じたのである。さてそれではどうぞ。

野崎さん:今日は、ヒットの生まれ方と、育て方を考える「145マガジン」の編集長 石郷 学さんと生放送でお送りしております。

さて、今週も色々お話を伺っていきたいと思います。今週のトピックは、どんなものになるのでしょうか。

独身の日のフィーバーぶり

石郷:今月はセールというか盛り上がりというか、最も大きな規模感で言うと、中国の独身の日というのがありまして、11月11日が独身の日と呼ばれ、中国では年に一度のセールの日となりました。この1日でやっていたんですよね。それを拡大して、11月1日~11日まででやられていたと言うと、2020 年で言うと、流通総額は4,982億元となっております。

野崎さん:日本円で言うといくらになるのでしょう?

石郷:日本円にして、約7兆4730億円と言うことになる。

野崎さん:桁が違いますね。

石郷:そうなんです。ただ、今年は11月1日~11日までで、当然に上がるのですが、前年比+85.6%となっています。

野崎さん:すごいですね苦笑。

石郷:大きな盛り上がりを見せていた。冷静に1日だったんで、それでみると3,950億元。それを例年のところで見ると、2017年から2018年成長率が+26.9%で、2018年から2019年成長率+25.7%。そこで、今年は+38.5%なのだから、十分、大きな成長率です。

野崎さん:うううう。日本のECは足元に及ばないですよね。

そこまでして、なぜ売れるんだろう?

石郷:逆に言うと、なぜそんなに売れるの?って話になるわけで、数字だけではない真実を知りたくて、東海大学准教授の小嵜さんに聞いてみたんですよね。何が起こっているんだろう。非常に痛感したのは、中国人の性格がリンクしていることに気づく。ロジックがある。

日本人に比べると徹底的に実利主義なんですよね。そこでショッピングとなると彼らにとっての実利はなんだろう。安さ、と言うわかりやすい。やすさを追い続ける中で、この日だけのとんでもない安さを実現したというのが一番最初なんですよね。

野崎さん:なんかね、ちょっと思い出したんですけど、十数年前もどこぞのモールもそんなのありましたよね。楽天さん。とんでもない安さで半額。それを考えたら、日本はそういう部分もあったんだろう。そこに実利がついてくるから、あそこまでなると。

石郷:これが中国人らしいのがアリババしかやっていなかったのに、売れると分かった瞬間、真似をして当然という文化もなくはないので、殆どがやるようになった。結果的には、業界レベルだったのが産業レベルになって、どこもかしこも安さをやってしまう。

これ、感覚的には日本でいうところのどんな感じなんですか?って聞いたらですね、クリスマスのようなイメージでしたかないと。

野崎さん:もうイベントなんですね。コロナとかも関係しているのでしょうかね、

石郷:してはいると思うんですけど、少なからず、過去の成長率を考えれば、影響はあるのではないかと。別の話できくと、中国人の人は既に、そんなウイルスあったんだっけ、という風もなくはない。

企業にとっても必要な売上のヤマ

野崎さん:でも、企業って疲弊しないんですかね?

石郷:これまた、ここで売上のヤマができる。商売で売上のヤマができるって大きくて、前に、日本の話で、5のつく日っていうのを始めた時、一つきっかけができた。ヤマができると、新規顧客が生まれ、リピートが追求したり、マーケティングできたりするのだろうなとなると、ここに便乗しちゃおうね。

野崎さん:戦術的なもんですよね。それを入れることでトータル、一年でみてるってことですね、なるほどねー。よく考えていますよ。日本も本来は、そこまでできていたはずんでしうね。昔のような威勢の良い方いなくなりましたよね?痛い目にあったというのはあるけど(笑)。

日本の今のイベントっていうのはクリスマスもそうですし、バレンタインも大きく変化してきますよね。バレンタインも今までは人にあげるというのが自分に、なっていますよね。なんか、そういう意味ではそのマーケットは、これから変化が起こりうる気もするのですけどね。

石郷:ただ、戦略なんでしょうね。昨日アパレルとかの業界の人と話していて、波動っていうのですけど、セールで売り上げが急激に増えるってタイミングが生まれるんですけど、それが大変だった。でも、最近、それもそうではなくなってきていると。

毎年、セールをやっているのが少しずつ、前倒しが行われて、セールでの大きなヤマが生まれなくなっていて、平らになっていると。こういう風に、独身の日みたいに狙い撃ちみたいな感じにして、ドンとやるのは戦略としてはありなのではないかと。

メリハリがあるから買う勇気が生まれる

野崎さん:それは大事なことだと思いますね。メリハリっていうのが。季節商品って、うちもそれに近いんですけど、一番、バレンタイン。クリスマス。菓子業界は一つの山。チョコ産業はバレンタイン。ケーキ屋さんクリスマス。そこにヤマを持ってくる、そこに対して、じゃあ少しでも平月、どうやって動かすか、と。年末需要が、売れない時期と比べると、4〜5倍くらい、あるんですよね。

ならすのは勿論、大事なのかなと思いつつ、経営としてはそれは大事なんだけど、お客さんからしてみたら、年に一度、御馳走だったり、チャンスだったり、そこに合わせて特別な企画っていうのをやってもらえるとい嬉しいなと思っているのと同じで、やはりメリハリって必要なのかな。

ここって人間の心の部分なんで、いつでも安いっていうよりは特別な感じな時に、安いって方がいいですよね。

石郷:昔ながらの手法ながら、理に叶っているなと。

野崎:そうですね〜〜ちょっと一曲入れましょう。

♪♪♪♪♪♪

(後半)

中国で売れた商品なのに渋谷でポップアップ

野崎さん:さて、石郷さん二つ目は?

石郷:今、独身の日はですね、それに関連してですね、最近、ローカライズというキーワードが重要だな、と思っていてその話をしようと思います。このタイミングで、キレイコムという会社が先日、東京渋谷のスクランブルスクエアで、中でポップアップショップをやったんですけど、それ自体はある話なんでしょうけど、売られているメインの先は、中国なんですよね。

野崎さん:え??

石郷:中国で売っているものをなぜ、渋谷の一等地で売っているんだろうと?これ、キレイコムという会社がやられているのは、メインの商品は日本製。つまり、日本の企業というのは、商品力が高いということはすごくある。ただ、反面、マーケティングが非常に弱いというんですよね。

すごくいい商品でも、中国で売れないので、アドバイスをして、作り替え、プロモーションもしてしまおうと。

野崎さん:要約すると、中国人からみた時に、日本といえば、東京の渋谷は一等地で、そこで売っていた商品が売られている、という話なんですよね。

石郷:そうなんです。わざとインフルエンサーが渋谷でライブ配信をして、この様子を伝えて、それが信用になって、中国での売り上げが上がると。これを先ほどの大きなヤマと言っていた独身の日に当て込むわけですね、いわゆるそこの部分で、相乗効果が生まれているんですよね、

野崎さん:その会社さんは何を売ってらっしゃるんですか?

石郷:キレイコムという名の通り、例えば、ヘアケア、サプリとかですよね。物自体は女性の内側から変えていくような商材ですね。

野崎さん:凄い戦略だな。

石郷:どんなにいい商品を作っても、それを中国人の方が興味を持っているパッケージや形状にしていかないと売れないってことなんです。

野崎さん:中国の企業なんですか?

石郷:日本の企業ですね、マーケティングが弱いというということで、日本の企業が世界にはばたけるように、自分がやろうと。

野崎さん:なるほど。

売れたからどこでも通用するわけではない

石郷:人種の特性があるということがあって、これ、話が飛躍するかもしれないですけど、インターネットが出てきて、地域垣根が関係なくなったとよく言われるんですけど、僕はこの時点で、フラットになったこの時点で、逆に地域性って大事なんじゃないかと。

つまり、フラットになったからこそ、日本で作ったものが海外で売ることができるんだけど、売る時には海外のニーズに合わせて作らない限りは、売れないよねと。そこが、フラットになっていくにせよ、考えなきゃいけないことなんじゃないかと。

野崎さん:なるほどね、確かに。ローカライズという意味で言うと、地域で売れているもの、食品などもそうだけど、それが他の地域でも売れるか、というものがあると思うんですよね。そのまま、持っていって売れるかというと売れるのか。

その地域の味であるとか、マーケットを理解した上で、やるべきですよね。もしくは、こだわりぶりとか。

時代の変革期で、新たなチャンスを模索

石郷:これ、全然関係ないようでいて、楽天が海外のウォルマートに商品を出品し始めているのですよね。これも微妙にローカライズのような気がしていて、元々進出しようとしているけど、プラットフォームになるのは難しい。メーカーと関係が密になってきているんで、そうすると、密なるメーカーと組んで、今と同じ発想なんですけど、メーカーもそのままじゃ売れないと思っているんだと思うんですよね。

そうした時に、海外に出品するという手段を手に入れておけば、どうローカライズになされれば、根源たるものは、生かして売れるんではないかと。プラットフォームは難しくても、商社的なBtoBならいけるんじゃないか、と思う。

フラットになったところで、ものづくりをしていく中で、ローカライズして、その価値を生かすというのは、重要なのかな、と思う。

野崎さん:そうですね、世界に通じるローカライズ。大きく世の中が変わっていくと思われるので、ワクチンの話もありますし、その先を見据えていかないと、ダメですよね。現場の流れのまま、ECがいくかと言われれば、そうはいかないと思うんですよね

戻った途端に、売り上げ下がりますよ。下がった時、どうする?ということなのかもしれないですね。僕ももう動き始めてはいますけど、やっぱり次の時代、大変な部分もあると思うんですけど、今の話じゃないですけど、僕は新しいチャンスがあるんじゃないかな、と。

石郷:ネットの必要性がわかった上で、うまくリアルと棲み分けしたところで、ブランドを維持していくかというのが、わかっている人はのし上がっていける。

野崎さん:今は、いかに本物であるかというのが問われた時代でもあるので、いかに理解して、動きたいな、、、、

・・・ってもうこんな時間ですよ。お時間が来てしまいました。今日はありがとうございました!

fm776.FMドラマシティ wonder storage「connect」野崎創さん司会

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